※本文は取材当時の情報です。

株式会社オプトは、デジタルシフトによってECチャネルの最適化を支援する「ECパートナーサービス」の提供をスタートした。同事業の立ち上げを担ったのが、ECチャネル戦略部 部長の山岡 真士だ。なぜ、EC領域へと参入するのか。EC支援によって、誰を支えていきたいのか。インターネット広告黎明期から、16年間に渡ってオプトの新規事業開発を中心に手がけてきた彼が、この事業にかける思いとは。

デジタルマーケティングで培ったノウハウをもとに、複雑化するECチャネルを最適化

みなさんもご存じの通り、EC市場は右肩上がりで成長しています。コロナ禍の「巣ごもり需要」によって、その流れはさらに加速しました。それだけ競争も激化しています。また、Amazonをはじめ、楽天市場、Yahoo!ショッピング、PayPayモールなどの販売チャネルも増加の一途を辿ってきました。すでにアメリカでは、FacebookやInstagramから直接ショッピングができる仕組みも整いつつあります。日本でも遠からず、同じような機能が実装されるでしょう。

このようにECを巡る環境が複雑化していくなかで、それぞれのチャネルの特性を理解しながら、横断的に販路の最適化を実現するには、今まで以上にデジタルマーケティングの力が求められるようになります。単にメディアに広告を出稿するだけでなく、SNSでのアカウント運用や広告運用も売上に直結するようになるでしょう。そうした少し先の未来まで見据えた上で、私たちが提供するのが「ECパートナーサービス」。これまでオプトがデジタルマーケティングの世界で蓄積してきたノウハウをフル活用し、EC売上の最大化を図ることで、各クライアントが掲げるビジョンの実現に貢献していきます。
 

「メーカーファースト」を単なる標語で終わらせないために

ECパートナーサービスのクライアントとして想定しているのは、ものづくりを担うメーカーです。ビジョンにも「メーカーのユニークなパートナーになる」ことを掲げています。常に、メーカーを最優先に考えること。当たり前に感じるかもしれませんが、ECの領域ではその「当たり前」の追求が難しい現実があります。プラットフォームである各ECモールの力が強くなっているため、私たちは原点にかえって、どんなときでもメーカーファーストを貫くことに決めました。

クライアントと対等なパートナーであり続けるためには、オプト全体が掲げているFAT構想（Fairness：公平性、Accountability：説明責任、Transparency：透明性）の徹底が大切です。公平性を重視して、広告費拡大を目的とするモデルではなく、メーカーのEC売上拡大を伴走するパートナーサービスという形をとっています。説明責任や透明性を確保するために実践しているのが、データマーケティングに基づいた環境分析、競合分析、販売戦略などをひとまとめにした「プレイブック」の共有です。いわば、これまでクライアントにとってはブラックボックスとなっていた広告代理店のノウハウを、オープンにしてしまおうという試みです。それはクライアントと長期的なパートナーシップを築くため。これからの時代、「メーカーのユニークなパートナー」としてものづくりに併走していくためには、クライアントへのノウハウ蓄積を考えてサポートすることが、欠かせない取り組みになると感じています。
 

オプトの黎明期から、事業開発にチャレンジし続けてきた16年間

今でこそ、こうやって事業開発に取り組んでいますが、私自身のキャリアの出発点は大手企業のSEです。けれど、大きな組織で歯車のように働くことは、どうしても私の肌に合いませんでした。そんなときにエージェントに紹介されたのがオプトです。当時はリスティング広告の黎明期で、オプトもまだまだベンチャー企業。その先進的な雰囲気に惹かれて、すぐに転職を決めました。2006年のことです。

入社後まず任されたのが、オプトの急成長を支えた広告効果測定ツール「ADPLAN（アドプラン）」の営業でした。SEとしてシステム関連の知見があることを評価されての配属でしたが、当時は営業の仕事はまったくの未経験。けれど、とにかく面白かった。自分で考えて自分で動くことができたので。

ADPLANの営業を離れてからは、新規事業開発に携わることが多くなりました。とはいえ、人と比べて特別に「新しいもの好き」というタイプでもないと思っています。ただ、せっかく飛び込んだベンチャー企業特有の環境の中で、自分が成長する機会は逃したくなかった。感性に「ビビッ！」とくるような案件があれば迷わずに手を挙げてきました。もちろん、そこでアサインしてもらうためには結果も出さなければならない。いくつもの事業を立ち上げることができたのは、その繰り返しの結果に過ぎないと思っています。
 

座学では絶対に身につかない「経営者目線」を、実地で養った

オプトで働いた16年間のうち、最も「ビビッ！」ときたのは、パブリッシャー向けの支援事業を展開するために、子会社を設立したときですね。事業を進めるなかで子会社化を構想しはじめたのが2016年。けれど、子会社化の条件として経営層から提示された数字条件は、相当に厳しいものでした。正直に言って、「達成は無理かな」と思っていたほどです。けれど、高いハードルであったからこそ「達成できたらカッコいいよな」と奮起もできた。結果的に何とか数字条件を達成し、株式会社brainyを立ち上げ、私はその代表取締役社長に就任しました。

とはいえ当時は「身の丈にあっていないことをしている」という感覚も常に持っていましたね。そもそも、自分が社長になるなんて、考えたこともなかったですから。自分が判断を間違えれば、従業員が路頭に迷いかねない。そんなプレッシャーを肌身で感じる毎日でした。でも、そこから得るものも大きかった。多分、経営者という仕事って、経験した人にしかわからないものだと思うんです。私自身、2017年から2019年までと短期間ではあったものの、一企業の代表として働くことで、座学では決して身につくことのない「経営者目線」を身につけられたのだと思います。これは今でも私の大きな財産です。
 

「変化って楽しい」を地でゆく「誠実な野心家」であれ

オプトで長年働いてきて感じるのは「つくづく人に恵まれた会社だ」ということ。月並みな言い方ですが、やっぱりみんな人がいい。真面目さと挑戦心を兼ね備えた「誠実な野心家」が大勢います。ビジネスって結局は人ですから。他の会社が簡単には手に入れられない、オプトの強い財産だと思います。

その一方で、私が入社した頃に比べると、仕事の進め方や社内制度は、ずいぶんと洗練されてきました。でも、そんな今だからこそ、より一層変化を楽しめる人が必要だと思うんです。これだけ変化の早い時代です。お客様にとって最適なアプローチも常に変化し続けています。だからこそ、これまでのやり方をしっかりと踏まえながらも、勇気を持ってそこからさらに一歩を踏み出していきたい。ECチャネル戦略部でも行動指針として「変化って、楽しい」というバリューを掲げています。

新しいことをするのは誰でも怖いものです。周りからも「そんなのは無理だ」と言われるかもしれません。私も散々そう言われてきました。けれど、それでも自分の頭でしっかりと考えながら、常に変化を楽しんでほしい。新たな事業を成功させられるのは、きっとそんな人です。
 

未来は白紙だから面白い。これからも後悔のない仕事をしたい

私自身がこれから実現したいのは、「デジタルホールディングスといえばEC」と思ってもらえるくらいに、EC支援事業を成長させることです。恐らく今のところ「デジタルホールディングス」と聞いて多くの人が思い浮かべられることは、まだまだ少ないと思います。私はそこに「EC」という新しいラベルを刻みつけたいんです。

その上で、より広い視点から「社会にどんなインパクトを与えていきたいのか」と聞かれることがありますが、実は私には「世の中をこんなふうに変えたい」という類の野望はありません。そのことに対して負い目を感じたこともなくはないですが、基本的に「ないものはしょうがない」と、思っています。

これまでも、人生の最終目標が明確にあって、そこに向けてだけ努力を続けてきた訳ではありません。ただ目の前の課題に、「120点の成果を出す」という気持ちで取り組んできただけです。じゃあそれで自分の社会人人生に後悔があるかと言われると、全くありません。常に目の前のことに全力で取り組むからこそ、自然と次の新しい展開が生まれ、それが直感で面白そうだと感じたら迷わず飛びつく、それが私自身のスタイルだと思っています。だからこれからも、私は同じようにやっていくつもりです。未来はいつも白紙にしておいて、心から変化を楽しむ。それが私なりの仕事との向き合い方です。