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LINE社との協業で、日本企業のデジタルシフトを促進する。広告代理店の枠を超えた新たな価値提供への挑戦。

2020.10.08
株式会社オプト
LINE戦略部
早田翼 Hayata Tsubasa
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2013年オプト入社。ソーシャルメディア事業部で企業SNS活用支援に従事。その後、オプトのブランド事業立ち上げに参画し、広告主様のデジタル上のブランド活動支援に従事。2017年よりLINE戦略部にてセールス部門のマネージャーに着任し、広告主様のLINE活用によるマーケティング活動を支援を推進。2019年4月より、開発・セールス・コンサル・オペレーションを統合した製販一体の新組織であるLINE戦略部にて部長に就任。2020年にはLINE Innovation Centerをオプト内に設立し、副センター長に就任。

株式会社オプトにてLINE戦略部の部長を務めながら、2020年4月に新設した「LINE Innovation Center(LIC)」の副センター長を兼任する早田翼。LIC設立の元になったのは、「LINE社と共にイノベーションを起こすことで、お客様により新しい価値を提供していける」という想いでした。LINE社にとって唯一無二のパートナーとなるために、早田が力を入れたこととは。LINEという巨大プラットフォームとの繋がりがあるからこそ、実現できることとは?

「先を見ろ」の教えが逆境を救った

新卒入社以降、ソーシャルメディアのコンサルタントやデジタルブランディング領域での営業として、新領域における事業の立ち上げに携わってきました。そんな経験を買われて、LINEにおける売上が伸び悩んでいたセールスチームの立て直しのためLINE戦略部へ異動しました。

当時の私は、何とか売り上げを回復させて自身の存在価値を証明しなければと必死でした。走り回って社内の課題を集め、メンバーの数字を厳しく追いながら、とにかく活動量で数字を確保するようなやり方を取ったんです。幸運なことにLINE市場の盛り上がりもあり、数字の成果に徹底的に向き合った結果、売上はV字回復。それまで暗いムードだったチームも、2018年には社内表彰を受けるまでに至りました。

しかし、目の前の売上を伸ばすことにがむしゃらになっている私のやり方は、決して先見の明があるものとは言えませんでした。前任の部長から「部長になるなら、どんなに近くても半年先を見ろ。3年、5年先の未来を描いて当たり前。」と言われたのです。部を率いる者として、未来を考えて動かなければいけないのだと、このとき教わりました。

好調かに見えた2018年の年末、LINE公式アカウントの大幅な価格改定の発表により、2019年の減収減益は免れない事態となりました。しかしここで「先を見ろ」という部長の教えが生きました。「この1年は売上を伸ばすこと以外にも、1年後にLINE社から1番に頼られるパートナーとなるためのことをしよう」と決意したのです。代理店とメディアという、目先の売上だけを考えた関係性ではなく、LINEというプラットフォームが目指したい未来や、そこに至るためにオプトはどのように携わり得るか、草の根活動的に社内外の様々な方と議論を重ねて導きだしたのが、オプトの強みを活かした「テクノロジーの力で、お客様にLINEの価値を提供する」ことでした。

LINEと共に新しい価値を想像する

当時の社内研修で私は、オプトが世の中に対して新しい価値を創造するにはどうすればいいかを考える機会を与えられていました。

そのときに気づいたのは、LINEという会社が持つ日本の人口の66%以上が利用しているという圧倒的な顧客基盤・成長スピード・チャレンジングな風土と、オプトのお取引企業やデジタルマーケティングをトータルサポートできる柔軟な体制を掛け合わせることで、より使いやすくて新しい付加価値を双方のお客様(企業や消費者)に提供できるのではないかということです。LINE社が提供する新しい顧客体験と、オプトが持つテクノロジーの力で、お客様のマーケティング活動を変えていく。その構想が「LINE Innovation Center(LIC)」設立の元となりました。

私がこうした取り組みの概要を構想として持っていたのに対し、デジタルホールディングスの執行役員である石原も、LINE社と共に取り組む価値や意義について、強い想いを持っていました。そこで、2人で定期的に話し合う機会を持ち、2020年4月、ついにLIC設立に至ったのです。

LINEの広告効果の可視化を実現、マーケティング施策のデジタル化を促進する

現在、私はLINE戦略部の部長を務めながら、LICの副センター長を兼任しています。LICでは今、企業のデジタルシフトを進めるための、サービス開発と先行事例をつくることに注力しています。特徴的な新たなサービスとして、グループ会社のオプトデジタルから営業活動やコールセンター業務のリモート化・省力化を実現する「Deep Connect」「Deep Reach」 がリリースされました。また、センター長である石原がデジタルシフトの進んでいない業界や企業に向けて、LINEを活用して事業のデジタル化(DX)を進めることに着手しており、私は、現状お客様企業から最も引き合いのあるCRM、LTV(顧客生涯価値)を向上させるためのマーケティングプロセスにおけるデジタル化(デジタライゼーション)を進める支援を進めています。

その中で、LINEのパートナー認定制度「Technology Partner」にて、優れた広告効果を認める「Performance」バッジに加えて、情報の計測度を評価する「Measurement」バッジを獲得しました。この2つのバッジを同時に取得している企業は、国内で唯一オプトのみです。この「Measurement」バッジ獲得の背景には、取得したデータをより良く活用するためのサービスづくりに注力してきたことが挙げられます。例えば、どんなコンテンツで訴求すれば、最初の購買に繋がるのか。友だち登録をしたけれどもリアクションがない顧客は、どのような方なのか。そういった部分を紐解くことができるサービスです。

このサービスがあることで、クリック率に一喜一憂するような「点」の視点ではなく、顧客と良い関係を築き、事業成果に繋げていく「線」での考え方ができるようになりました。これは、LTVを高めていくことにつながります。広告の売上だけでなく、効果の可視化に優れている代理店だと認められたことは、LINEマーケティングにおいて、非常に大きな成果だと言えます。
 

LICの前進が、デジタルホールディングスに価値を生む

デジタルホールディングスの中でLICの役割は、LINE社と共に新たな挑戦をし続けていくところにあります。LICでの取り組みをきっかけに、お客様が事業自体のDX(デジタルトランスフォーメーション)という未来に足を踏み出してくだされば、デジタルホールディングスとしても大きな価値を提供できることになります。

今後、LINEを活用したデータマーケティングは、消費者にとっても企業にとっても、ますます価値のあるものになっていくでしょう。IDFA※1やCookie※2など、かつてのインターネット広告におけるトラッキング技術は、今やあまり支持されていません。消費者に対して、追いかけられているという嫌悪感を抱かせるものでもあるためです。

しかし、LINEという誰もが利用するプラットフォームを使えば、企業にとっても消費者にとっても、最適な形で情報のやり取りができます。消費者側は、日常的に使っているツールだからこそ、利便性のある情報を受け取りたいというニーズを持っています。企業側は、繋がっている消費者がデモグラフィックや趣味嗜好情報からどんな方なのか、企業のサービスに対してニーズがどのくらいあるのかなどを知ることができるのです。LICは、データを活用しながら、こうしたLINE上での最適なやり取りを推進していきたいと考えています。

その中で私は、デジタルホールディングス組織全体の成長に貢献していくのはもちろんのこと、「LINE社と共に新しい価値を創っていく」ことを理念として持ち続けたいですね。組織が大きくなり、ビジネスが変化する中で、数字だけを重視するようになっては意味がありません。最後まで「LINEと共に」の想いを持ち続けながらLINEに向き合うとともに、その想いを社内のメンバーにも伝えていきたいです。

 


※1 IDFA(Identifier for Advertisers)とは、Appleがユーザーの端末にランダムに割り当てるデバイスIDです。 広告主はこのIDを使ってユーザー行動をトラッキングすることが可能となり、ユーザーにカスタマイズした広告配信に活用することができます。
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