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お客様の中に飛び込み、価値を創出する。お客様と伴走しながらマーケティングの価値創出を目指す

2020.09.10
株式会社オプト
アカウントマネジメント部
児山 遼平 Koyama Ryouhei
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2007年に新卒で株式会社オプト入社。運用型広告コンサルタント、営業職、営業部長を経て、2016年ブランドマーケティングの領域へ。コミュニケーション、企画、メディアプランニングに従事し、2019年より某大手化学メーカーに常駐、現在に至る。

株式会社オプトの社員として、お客様である大手化学メーカーに常駐し、内部からデジタルマーケティングの支援を行う児山遼平。常駐というスタイルにたどり着いた背景には、「もっとマーケティングに根本から関わりたい」という想いがありました。常駐しているからこそ、お客様に提供できる価値とは何なのか?児山が築いてきたキャリアから迫ります。

お客様のマーケティングに根本から関わりたい

現在の私のキャリアには営業部時代の経験が大きく影響しています。2007年の入社以来、長らくSEM(※)の専門家として、運用型広告のコンサルティングに従事していましたが、その後営業部へ配属されることとなりました。営業部は、結果が明確に数字として表れる部署。私もとにかく目の前の成果を出すことにこだわり、楽しさも感じていました。2013年には事業部門長も務めることとなり、社内からも評価を得ているという実感もあったんです。

※Serch Engine Marketing:インターネットの検索エンジンを利用するユーザに対して行うマーケティングのこと

ですが、営業として順調に売り上げを伸ばしていく中で、次第にある違和感を覚えるようになりました。それは、自分が本当にお客様に価値を提供できているのかという疑問でした。営業は、描いたプランをお客様に提案しますが、そのプランがお客様の中でどう変化し、実行されていったか、どんな影響を世の中にもたらしたかまで、正確に知ることは難しいんです。自分達が広告という領域で関われるのは、あくまでマーケティング活動の一部でしかありません。お客様に本当の意味で価値を提供したい。お客様のマーケティングに本質的に関われる人材になりたいと考えるようになっていきました。

2016年には希望が叶い、より広い意味でお客様のマーケティングを支援するブランド戦略部へ異動しました。お客様の商材を売るだけでなく、いかに商品のブランドを消費者へ認知させるかがミッション。広告に限定しない提案を行うことも多く広範な知識を身に付ける必要があり、インプットもアウトプットも増やしました。お客様のマーケティングに留まらず、事業の根本に近づけているという感覚はあったものの、自分が求める答えには遠いという想いもぬぐえなかったんです。それは、営業やブランディングディレクターという立場で、お客様の想いを最前線で受け止めているという自負があったから。その結果、「それでも満たされないこの感覚は、お客様の中に飛び込むことでしか解決できないのではないか」という、自分なりの答えに行きつきました。

常駐というスタイルで、お客様の事業を支援する

2019年から大手化学メーカーに常駐し、内部からデジタルマーケティングの支援を行っています。お客様は大手企業であるが故に、従来のマスメディアやオフラインの広告から、デジタル広告へ比重を移していくことに課題を感じられていました。それは、デジタル広告を扱うには、専門知識を身に付けた人材が社内にも必要だからです。その必要性を理解いただいた結果、オプトではあまり前例のない「常駐」が実現しました。

私の専門知識を提供し、お客様のノウハウに変えて社内へ浸透させていくことが私のミッションですが、私が学ぶことの方が多かったように思います。

例えば、もともと営業部に長く在籍していたので、顧客理解に関しては自信がありました。ところが実際に常駐してみると、営業をしていたときとは、得られる情報量が全く違うことが分かったのです。見えるものが3倍くらい増えたようなイメージでした。結果、お客様に関わる様々なステークホルダーを、俯瞰して見られるようにもなりましたね。

営業をしているときは、お客様との関係性を壊さないように、気を遣うことが多々ありましたが、それは、お客様の事情を理解できていなかったからだったんです。今では、どんな案件でも堂々と、それぞれのお客様のありたい姿や取り組み方を真摯に考え、提案できるようになりました。

提案の内容は必ずしもオプトに関わるものだけではありません。必要に応じて、オプト以外のパートナーの力も結集させ、お客様が求める成果を追求していくこと。全体を捉え、より広い視野でお客様のマーケティングを考えられている「常駐」というスタイルに非常にやりがいを覚えますね。

オプトの看板を外した、自身の価値とは

私がキャリアを築く上で大切にしているのは、オプトという看板を外したときの、自分の価値をどう上げていくかということです。営業として成果を上げる中でも、もしチームの人間がおらず、自分一人だったらどれくらいの価値を生み出せるのかを考えていました。

入社して10年以上が経ち、社内でもチームを引っ張っていく立場になっています。個人としてスキルを伸ばしていきたいという想いが衰えることはありません。組織としても、個人がそれぞれ力を付けなければ、市場の中で競合他社に勝つことはできないだろうと信じているからです。

個人が力を伸ばす方法は、大きく3つあります。1つは、本などから知識を得ること、2つ目は、自身で体験すること、3つ目は、疑似体験することです。疑似体験が最も難しいですが、お客様企業への常駐が、これに当たります。なぜなら、各ステークホルダーとの会議にお客様の立場で参加できるからです。それだけでもすごく勉強になりますし、その提案内容を受けて、自分達ならどうするか、ということを考える機会にもなります。こういった刺激のある場に身を置きながら、その場その場で価値を出すために、必要な知識を補っていく。この状況が、今の自分にはすごく合っていますね。

お客様の共感を得て、物事を進めていく

デジタルホールディングスが掲げる「デジタルを、未来の鼓動へ。」というミッションは、時代の先端を行っていると思います。その世界観には、ワクワクするものがあります。このミッションを打ち出したことで、自分達が業界でどのように見られるかも変わってきますし、やり遂げることの難しさも感じます。

しかしその分、やりがいもあります。デジタルホールディングスのミッションは、自分個人の方向性とも重なり合う部分があるんです。それは、本来外側にあるはずの私の知識・経験をお客様の内部に浸透させ、新しい価値を生み出すきっかけにするということ。デジタルを浸透させるという始まりに「常駐」というスタイルが、一つの手段としてあるのかもしれません。

わたしのような「常駐」できる人材は、今後もニーズが増えていくでしょう。特にデジタルマーケティング領域は社内で人材を育てることが難しいからです。だからこそ、外部の第三者的に相談できる人間が必要になります。

オプトとしても常駐というスタイルに、どう付加価値をつけていくかが今後の課題となります。私が感じているのは、単なるアドバイザー的な立ち位置ではなく、実行力を持ってお客様と伴走する力が求められるということ。言われたことをやるのではなく、共感を得ることはもちろん、時には「こうした方がいい」とリードして進めていける人材です。オプトが会社のミッションとしてデジタルシフトを進めることで、社内の人材にも力が付きます。その力をどんどんお客様企業の内部に送り込み、日本企業の前進力に変えていけたら素晴らしい。
今、新型コロナウイルス感染症(COVID-19)の影響で、お客様の中でも、どうしても新しいチャレンジに慎重な姿勢が見られますが、この状況は恐らく今後も続いていくと感じています。だからこそ、もう一度チャレンジングなことを一緒にやりましょうと伝えたいです。この熱量を、お客様に近い場所から届けていきたいです。