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お客様と同じ目線に立ち、内側からデジタル変革をサポート。ハートラスのインハウス支援事業を牽引する

2020.07.09
株式会社ハートラス
トレーディングデスク局マーケティングラボディヴィジョン シニア インハウスコンサルタント
佐藤 眞由 Sato Mayu
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2016年に新卒で株式会社エスワンオーインタラクティブ(現:株式会社ハートラス)に入社し、DSP・アドネットワーク・リスティングなどの運用型広告のコンサルに従事。2018年度第1四半期MVPを受賞し、2019年よりシニアコンサルタントに昇格。某大手化粧品メーカーに常駐し、インハウス支援を開始。2020年よりマーケティングラボディヴィジョンのインハウスチームへ異動し、インハウスコンサルタントとして従事。
 

株式会社ハートラスのインハウスチームに所属し、インハウスコンサルティングに従事する佐藤眞由。お客様企業の組織の一員となって、デジタルマーケティングを支援しています。佐藤がこだわる、インハウスだからこそできるデジタル支援とは?

高い市場価値を身につけたい

私は2016年に、新卒で株式会社ハートラスに入社しました。もともと大学でマーケティングを専攻していたこともあって、学んだことを活かせるフィールドを探していました。また、海外へ旅行に行くことが好きで、いずれは場所を問わない働き方がしたいと考えていたんです。デジタルの知識を身に付け、高い市場価値を持てれば、場所を問わず、様々な業界のお客様と仕事ができると思い、デジタルマーケティング業界に注目しました。

ただデジタルマーケティングと一口に言っても、サイトやアプリの制作から広告まで業務の幅は広く、キャリアの選択肢は様々です。そんな中でも、貢献度の高いプレイヤーとなるために、お客様の売上により近い領域でサポートができるようになりたいと考えていました。また、データから戦略・施策を考えて実行する運用の考え方を自分のものにしたいとも考えており、そこで興味を持ったのが運用型広告でした。ハートラスを選んだのは、運用型広告が出始めた時期からこの分野に力を入れていて、他社よりも知見が深いと感じたこと。実際に面接を受け、会社のことを知っていく中でも、デジタルマーケティングの基礎から最先端まで、短期間で学ぶことができるという直感を得たからです。

ディレクションが自分の強みに

入社1年目は、運用型広告のトレーダー、コンサル業務を担当しましたが、思うように目立った成果が出せませんでした。同期は優秀な人ばかり。「自分の強みが欲しい」と思い悩んでいた2年目の終わり頃、当時の代表であった高瀬(現:取締役CSMO)から、ある案件を担当しないかと声を掛けられたんです。

それは、お客様のデジタル上でのサービス事業の起ち上げをサポートする選任の担当者として、広告運用のトレーダー、コンサルタント、営業と一人三役を担う仕事でした。また同時に、サイト制作やSEO、クリエイティブといった、あらゆる領域のプロフェッショナルたちを束ね、デジタルマーケティングのプランを企画し、進行していく力が求められました。

専門性の強い人たちとのやり取りには、自分自身もエネルギーが必要でしたが、それをやり切ったことで、「ディレクション」力を認めていただき、2年目の終わりに社内で四半期に一度のMVPをいただく事ができました。

実は、案件に取り組む前は、ディレクションが得意という認識はなく、どちらかというと苦手意識を持っていました。しかし、チャンスを頂いた分、任せて良かったと思われたいですし、これを機に苦手なことを無くしていきたいという想いもありました。任された仕事を地道に自分の力でやり切った結果、強みに変えられたのだと思います。

この力を伸ばしていこうと強く思ったのは、その後、別のお客様の案件で、一度に多数のブランドのプロモーションに携わったときです。約50の商材を広告で取り扱うのに対して、お客様の広告チームには、担当の方が数名しかいらっしゃらず、明らかに人が足りない状態でした。外部パートナーのスタンスで臨むのではなく、お客様の広告チームの一員として進める意識を持ち、プロモーションを行う商材の選定からターゲットの見直しまで入り込み、且つ、少ない人数でも効率よく業務を進めていく仕組みづくりを行いました。広告代理店という枠を超え、お客様と一緒になってプロジェクトを推進していくことの重要性を感じましたね。

お客様と同じ目線で、内側から変革していく

こうした経験から、入社4年目には、インハウスのコンサルタントとして役割を新たにアサインされ、大手化粧品メーカーのお客様へ常駐し、実際にお客様の隣の席に座り、組織の中からデジタルマーケティングを支援することになりました。ハートラスで2019年より一層注力しているインハウス支援は、広告領域に留まらず、デジタルマーケティングにおける「組織の在り方」「業務設計」「人材の在り方や採用」をお客様と一緒にアップデートしていく事をミッションに、単純な業務代行ではなしえない価値提供を目指しています。また、ハートラスのインハウスでは、常駐する事、完全内製化する事が必ずしも最適ではなく、お客様の事業に最適なバランスを一緒に考えていく事が重要と考えています。これを前提に私には、外部のパートナーではなく、お客様企業の内部の人間となって広告チームの組織の再構築、業務改善、外部パートナーのディレクション、広告に紐づく計測環境の整備等、多岐に渡る支援内容をご依頼いただきました。

今でこそハートラスはインハウス支援の実績を多く持ち、強みとする企業になりましたが、当時は実績がそれほど多くない時期でした。そんな中、自分のリソースを全てインハウス支援のみに投下し、先陣を切ってチャレンジすることには不安もありました。周りはお客様ばかりで、助けを求めることができるメンバーもいません。その場で誰よりもデジタルの知識を持っていなければならないというプレッシャーがありましたし、任せていただいた以上、絶対に成功させたいという緊張感もありました。

しかし常駐して2か月もすると、お客様の社内でのリレーションも深まり、次第にお客様の社内事情を理解できるようになりました。すると、関係各所に対するアプローチの仕方、業務の進め方の目処が付き、コンサルタントとしてどう立ち回るべきかが分かってきたのです。それ以降は、お客様をリードできる場面が増え、社内事情を踏まえたデジタル広告の戦略や外部パートナーを含めた広告チームとしての連携体制等、中にいるからこそ見える課題を提起し、お客様と日々議論をしながら実行まで一緒に進めていきました。特にデジタルに強い部署とブランディングに重きを置く部署間での施策連携の支援の際には、デジタル広告をお客様が主導してディレクションする体制、スキルを習得することの重要性に共感いただき、結果的に別の部署からも「ハートラスのインハウス支援を入れてほしい」とご要望をいただくことができました。その後も様々なブランドのミーティングに呼んでいただく機会が増え、お客様内のアドバイザリーとしての支援を行ったり、デジタル広告の知識・ノウハウを持った人材を社内で増やすための勉強会を開催したり、現在も引き続きご要望をいただいています。スキルトランスファーを前提に一緒に伴走しながら、最終的にはお客様が自走できる状態を目指して支援をさせていただきました。

現在ハートラスでは、新設のインハウスチームに異動し、インハウスコンサルタントとして、様々な業界のお客様を支援しています。

第三者の知見を社内に加え、お客様が関わる多様な外部パートナーの強みを活かしたディレクションをすることで、単に代理店に広告を発注するよりも成果を出すことが可能だと感じています。社内の人財不足の問題にも複数の選択肢から貢献ができると思います。支援した結果、お客様が自走できるようになることも、とてもうれしいです。私達が入ったことによって、お客様の事業におけるデジタルの在り方が変わっていく。さらに、ご担当者様やチームの皆様の働き方をよりよくする一助にもなる、と実感しています。代理店としての向き合い方も好きでしたが、インハウス支援ではそれ以上のやりがいを感じています。

デジタルとは泥臭く地道に進めていくもの

今後は、インハウスでコンサルティングできるメンバーをさらに増やしていきたいですね。後輩が現場を経験できるように、営業としても力を発揮し、指揮を取っていかなければと思っています。また、自分自身がお客様の課題に合わせ、既に強みとしている広告代理の領域を超えて、より様々な分野で支援のご提案ができるようになりたいです。

インハウス支援は、国内ではまだあまり浸透していません。しかし、お客様と同じ目線に立ち、より根本的な課題から責任を持って支援できるので、本当にお客様のためになる手法だと思っています。だから、もっともっとこの支援の形を広めていきたいですね。デジタル領域が苦手だからといって外部に委託するのではなく、インハウス支援を活用いただくことで、お客様が自力で舵を切れる場面が多くになっていきます。私達は広告代理店の枠を超え、お客様の困り事をもっと内側から解決できればと思っています。